Как правильно продавать окна ПВХ

От того, насколько серьезно вы подойдете к этому вопросу, будет зависеть конечный результат — а именно, сколько вы будете зарабатывать на каждом окне.

Мы используем технику дополнительных продаж у себя в компании постоянно, а также помогаем ее внедрить, работая с другими оконщиками в рамках консалтинга.

Секреты ценообразования. Можно ли продавать окна ниже себестоимости?

Продавать окна ниже себестоимости можно, и причем зарабатывая на этом больше своих конкурентов. Как? Используя технику дополнительных продаж.

Когда вы предлагаете каждому клиенту что-либо в дополнение, вы можете снизить цену на сами окна гораздо сильнее, чем ваши конкуренты. Основную прибыль вы будете получать не с самих окон, а с продажи дополнительных товаров и услуг.

В этом случае крайне важно максимально отладить этот процесс, т.к. в случае сбоев у вас будет хорошо продаваться основной товар — окна, а дополнительные продажи не пойдут, и вы рискуете потерять деньги.

В идеале вы массово рекламируете базовое предложение «окно плюс установка» по цене, к примеру, 1500 грн. и за счет качественных шаблонов продаж компенсируете реальную себестоимость и еще зарабатываете на дополнительных услугах.

В результате применения техники доп. продаж ни один конкурент не сможет предложить более низкую цену, т.к. его ценообразование строится как небольшая наценка к себестоимости работ.

Конкурент сможет только максимально урезать свой аппетит и обходиться меньшей прибылью, но вот отладить у себя процесс продажи дополнительных товаров и услуг, не имея соответствующих знаний — он не сможет.

Примеры продажи товаров ниже себестоимости:

Или возьмем Евросеть, Xbox и многие другие компании. Как вы думаете, на чем они зарабатывают? На телефонах и приставках или на пополнении счетов, аксессуарах и картриджах с новыми играми?

Еще одной разновидностью техники дополнительных продаж являются товары-локомотивы. В супермаркетах — это хлеб, молоко, все то, что постоянно мелькает на билбордах с низким ценником.

Чтобы предложить низкую цену, компания продает эти товары даже ниже себестоимости, активно рекламируя цену и привлекая новых посетителей в магазин. После того как клиент купил дешевый товар, единственная задача владельцев магазина сделать так, чтобы он купил что-либо еще. А способов сделать это очень много (большие и вместительные тележки, выкладка товара, прикассовая зона и т.д.).

Зная это, вы можете построить систему генерации прибыли в своей оконной компании, которую конкуренты не смогут скопировать, т.к. видят только вашу низкую цену на окна и не видят весь процесс продаж.

Отстройка от конкурентов – настройка на прибыльность

Книги по маркетингу указывают нам о необходимости разработки своего УТП (уникального торгового предложения). В качестве примеров часто приводятся такие успешные компании как Домино-пицца, FedEx, и др.

Однако для оконщика разработать уникальное предложение клиенту достаточно сложно. На конкурентном рынке очень быстро происходит копирование ваших удачных идей и технологий.

Существуют определенные критерии, которые отличают обычную шаблонную рекламу от уникального торгового предложения.

3 критерия, которым должно удовлетворять уникальное торговое предложение:

Чтобы ваше УТП было не только уникальным, но и еще актуальным для заказчика, вам необходимо прочувствовать проблему клиента и предложить самое БЫСТРОЕ И ЛУЧШЕЕ решение этой проблемы.

Подумайте, с какими проблемами сталкивается ваш клиент в процессе выбора поставщика окон, оформления заказа, а также после установки?

Когда вы единственный на рынке предлагаете решение проблемы, к примеру, с наружной отделкой откосов, то вы можете не только зарабатывать на продаже дополнительных услуг, но еще и устанавливать более высокие цены на окна. В этом суть грамотной отстройки от конкурентов.

Итак, здесь приведено всего два способа продажи окон с хорошей наценкой в условиях жесткой конкуренции. Если вы используете дополнительные продажи, а также предлагаете уникальные условия, которых нет у конкурентов, то у вас больше никогда не возникнет пессимистичных мыслей о том, что время больших прибылей в оконном бизнесе прошло.

Оконный бизнес или как поднять продажи?

Любая фирма, занимающаяся реализацией пластиковых окон, сталкивается с проблемой увеличения продаж. Причем низкие продажи совершенно не зависят от качества предлагаемых окон и высокого качества установки. Скорее всего, фирме не хватает грамотной маркетинговой политики. Здесь мы постараемся разобрать, как увеличить продажи окон ПВХ.

Грамотный персонал

Для того, чтобы увеличить продажи пластиковых окон, недостаточно просто арендовать офис и наладить производственные отношения. В условиях достаточно жесткой конкуренции, которая царит на этом рынке, придется освоить азы маркетинга и стать хорошим продавцом. Основа продаж — это грамотный менеджер. Причем не просто технически грамотный, но и умеющий преподать преимущества вашего товара потенциальному покупателю. Грамотный менеджер, хорошо владеющий словом и умеющий общаться с клиентом на его языке, может принести большую прибыль фирме.

Продажа окон ПВХ

Трехкамерные и пятикамерные профили сейчас предлагают практически любые компании. Название профиля тоже мало что скажет неискушенному покупателю. Продавать окна ПВХ необходимо комплексно, объясняя преимущества полностью всей конструкции, эстетику и эргономичность фурнитуры, долговечность уплотнителя и прочее. Каждому менеджеру необходимо знать УТП (уникальное торговое предложение) своей компании. Это может быть какое-то дополнительное предложение по акции, дополнительный сервис, особо качественный монтаж. Иногда даже руководители компаний не знают, какое у них УТП.

Продавец или менеджер является лицом компании. Первый контакт будущего покупателя с менеджером по продажам очень важен. От него больше чем на 90% зависит, закажет ли покупатель окна ПВХ у вас или пойдет в другую фирму. Лучшие компании уделяют этому вопросу очень большое внимание, ведь опытный и владеющий технической информацией менеджер может увеличить объем продаж без привлечения вспомогательных маркетинговых средств, какими, например, являются акции, скидки, сезонные распродажи.

Именно он должен задержать просто интересующегося клиента и сделать из него покупателя. Для этого недостаточно объяснить клиенту просто технические характеристики окон, которые, кстати, являются общими для большинства предложений на этом рынке. Нужно перевести для него эти характеристики на живой общечеловеческий язык. Стандартные фразы про экологичность, эстетику и тепло применяются любыми продавцами окон и в какой-то момент они перестают восприниматься покупателем. Например, что можно объяснить покупателю, что его наверняка заинтересует:

• Высокая теплоизоляция окон ПВХ достигается, в том числе и за счет полной герметичности. Поэтому чтобы в комнате не нарушалась естественная циркуляция воздуха можно установить клапан приточной вентиляции в окно. Приточный вентиляционный клапан поможет избавиться от повышенной влажности, совершенно не изменяя теплоизоляционные характеристики окна.
• Подчеркнуть преимущества устанавливаемой фурнитуры, возможность регулировки зима/лето, подчеркнуть преимущества противовзломных грибовидных цапф, особенно если окна нужно устанавливать на первом/втором или последних этажах. При чем все равно, что так или иначе эти цапфы есть у всех производителей фурнитуры. Важно то, что именно от вас клиент узнает об их существовании в фурнитуре ваших окон. Можно обыграть место установки ручки — снизу, чтобы удобно было открыть окно сидя, поставить замок на ручку в случае, если в семье есть дети.
• Сервисное обслуживание установленных вами окон ПВХ. Необходимая чистка, смазка уплотнителя, дополнительная регулировка механизмов и т.п.

На сегодняшний день, на рынок приходят грамотные покупатели, которые устанавливают пластиковые окна уже по второму разу, выбирают окна в новые квартиры и удивить их высокими теплоизоляционными и звукоизоляционными характеристиками довольно сложно. Покупатель в основном обращает внимание либо на преимущества, либо на акции, либо на дополнительный сервис. Научите менеджера сразу при звонке по телефону донести до покупателя ваше УТП. Чтобы вслед за вопросом о цене потенциальный клиент не вешал трубку и не перезванивал в аналогичные фирмы, нужно сразу же обозначить ваши преимущества. То же самое относится к общению в чате на сайте.

Вкладывайте деньги в рекламу. Никогда не опускайтесь до ценовой конкуренции, потому что она приведет к неизбежному провалу. Снова найдите только те качества, которые отличают вас от конкурентов. Используйте местные газеты, листовки, объявления на подъезды. Для стимуляции повторных обращений можно ввести накопительные программы, бонусные системы. Например, «при установке пластиковых окон сейчас, при повторном обращении — скидка 5-7%». Можно ввести стимулирование рекомендаций. Такие маркетинговые решения очень хорошо работают, распространяя рекламу о вашей фирме, как говорится из уст в уста.

Продажи окон через интернет

Работайте в интернете. Регулярно прогоняйте рекламу по местным доскам объявлений. Используйте социальные сети: Вконтакте, Фейсбук . Создайте группу или паблик, рекламируйте себя по местным внутригородским группам, постоянно размещайте информацию о новинках, спецпредложениях, размещайте информационные статьи о новинках в области пластиковых окон, особенностях монтажа. Ваша задача — проинформировать о себе как можно большее количество жителей. Создайте видеоканал на Ютуб, размещайте на нем материалы о монтаже, раскройте понятие, что такое монтаж по ГОСТу.

Создайте свой сайт, если его до сих пор нет. Установите на сайте программу чата для быстрой связи клиента с менеджером. Выведите продающую страницу сайта в топ запросов по вашему городу и региону.Нахождение на первой странице поисковых систем обеспечивает компании стимулирование сбыта, так как именно там ищут информацию огромное количество целевых пользователей, которые уже готовы сделать покупку. Используйте современные маркетинговые решения в привлечении покупателя. Например, видеоотзывы ваших довольных клиентов. Обязательно используйте программу онлайн-калькулятора, чтобы клиент максимально просто мог рассчитать самостоятельно стоимость своего окна. Дайте возможность покупателю самостоятельно выбрать размер, тип, материал пластиковых окон и возможность быстро и просто оформить заявку.

Благодаря интернет-сайту у покупателя есть прекрасная возможность узнать о вашей фирме, ознакомиться с вашим предложением и сделать заявку не выходя из дома. Сайт не нужно делать слишком затратным. Достаточно вывести его на первую страницу запросов по региону. Целевые посетители сайта приходят по низкочастотным запросам, которые дают наибольшую конверсию. Хороший результат в раскрутке сайта даст сочетание контекстной рекламы с поисковыми системами. Этот метод хорош, если требуется в максимально короткие сроки увеличить продажи продукции.

Периодически мониторьте отзывы о вашей компании на других площадках, своевременно отвечайте на претензии. Просите довольных клиентов разместить свои отзывы на местных форумах, площадках отзывов.

Современный рынок в этом сегменте максимально перенасыщен. Существует целый набор маркетинговых способов, которые позволяют привлечь покупателя. Это сезонные скидки на покупку и монтаж окон ПВХ. Зимой количество желающих заменить окна на порядок снижается. Традиционно падение продаж компенсируется разработанной системой скидок. Можно привлечь покупателей не только снижением цены, но и бесплатным демонтажем старых конструкций, бесплатным выездом замерщика, выносом мусора после работ, получением скидок при заказе окон во всю квартиру сразу. Часто практикуется предложение установки одного окна бесплатно, антимоскитная сетка или средства по уходу за окнами в подарок. Вариантов, чтобы привлечь клиентов, а соответственно увеличить продажу пластиковых окон – много!

Скрипты продаж для окон: как правильно продавать

Общение с клиентом — главное составляющее продажи. Данный процесс должен быть протестирован и автоматизирован. Для того, чтобы продавать, нужна схема диалога с клиентом — вопросы и предложения со стороны менеджера и примерные варианты ответов клиентов на них.

Грамотно составленные скрипты продаж на 85% повышают вероятность успешного закрытия сделки. Их содержание зависит от конкретного этапа, например, холодный звонок, тёплый звонок, общение при встрече и прочее.

Подготовка

Определение цели звонка. Продажа окон по телефону не всегда может быть релевантной, поэтому менеджеру необходимо поставить цель, например, требуется направить сотрудника на дом к клиенту, чтобы первый определил всю проблематику и вёл беседу с потенциальным клиентом по факту.

Знание конкурентов. Менеджеры должны понимать специфику телефонных переговоров конкурентов. Для этого можно воспользоваться методом тайного покупателя, чтобы узнать о подчёркиваемых преимуществах и вариациях ответов на возражения.

Знание продаваемого продукта. Заставьте вашего менеджера выучить всё о продаваемом им продукте. Он должен знать все преимущества и отличия от конкурентов. Менеджер должен быть способен объяснить уникальность своего предложения и показать, какие проблемы решает товар, приобретенный клиентом.

Построение скрипта

Скрипты продаж для менеджеров пластиковых окон, как и для менеджеров других товарных направлений, должны создавать:

1) руководитель отдела продаж;

2) менеджер с высоким показателем;

3) менеджеры, исходя из текущего опыта.

Любые скрипты продаж окон обязаны строиться по классической схеме: представление — поиск потребности у потенциального клиента — презентация — работа с возражениями — закрепление сделки.

Тест скрипта

После написания скрипта его необходимо проверить на самих менеджерах, корректируя недочёты. После — менеджеры сами должны говорить по этому скрипту, тренируясь на незначительных клиентах. Сам скрипт будет «шлифоваться» до двух месяцев, становясь более результативным в руках продажника.

Образец скрипта продаж окон по телефону

— Добрый день. Меня зовут ХХХ, компания «ХХХ».

— *Клиент нас приветствует*

— Скажите, вам удобно сейчас говорить?

— При ответе «ДА» продолжаем беседу в заготовленном формате. Если потенциальный клиент отвечает «НЕТ», то узнаем о его свободном времени. При встречном вопросе «А ЗАЧЕМ ВАМ ЭТО?», можно объяснить это тем, что проводится опрос о компании/продукте (в нашем случае об окнах как пластиковых, так и пвх).

— Как я могу к вам обращаться?

— *Потенциальный клиент называет имя*

— Имя, *например, вопрос об окнах, которые стоят у него в квартире*.

— *Предложение о том, чтобы выслать мастера на проверку качества установленных окон*, ОБЯЗАТЕЛЬНО уточнив о том, что это бесплатно.

— *В конце беседы назначаете время приезда мастера, который будет иметь уже свои скрипты для беседы с потенциальным клиентом*

Это лишь один примеров, который построен по схеме: холодный звонок менеджера — обработка клиента — высылка мастера на проверку — дальнейшая работа менеджера с клиентом. Существует множество скриптов, но все их стоит подгонять под целевую аудиторию, местонахождение (город), схему работы компании.

Самое важное, в конце телефонного разговора необходимо перейти к следующему этапу, то есть разговор не должен закончиться обрывом коммуникации между менеджером и клиентом. Следующим этапом может быть как и приезд сотрудника к клиенту на дом, так и продажа.

Автоматизация

Для повышения эффективности телефонных звонков, вы можете воспользоваться сервисом Ramex CRM для оконного бизнеса. Почему стоит использовать CRM именно для оконного бизнеса:

1. Все клиенты будут зарегистрированы в программе.
2. Благодаря специальным календарям распределение выездных сотрудников стало более простым. А уникальное приложение для рабочих позволит видеть результат их работы в реальном времени.
3. Часто менеджеры забывают о «думающих» клиентах. Системные уведомления напомнят о забытом клиенте и об этапе работы с ним.
4. Существующий финансовый модуль способен способен уведомить как о ваших задолженностях, так и задолженностях клиентов и прочее.
5. Система способна определить эффективные каналы рекламы.
6. В Ramex CRM собраны все отчёты.

REHAU Академия. Окна и Двери

Как запроектировать, сделать и смонтировать окна и двери?
Как больше продать и заработать?
Как оптимизировать свое производство и систему сбыта?
Как обслуживать проданные окна и двери?

На все эти и многие другие вопросы ежегодно находят ответы более 4000 слушателей.

Окна и двери из ПВХ профилей давно перестали быть только признаком высокого достатка владельцев, они олицетворяют определенный стандарт качества, должны выдерживать действие холода, солнца, ветра, стать надежным барьером при попытках незаконного проникновения в дом. Они должны на протяжении многих лет легко открываться и закрываться, при этом не доставлять своим владельцам хлопот с уборкой и обслуживанием. Решение этих задач находится на стыке материаловедения (ПВХ профили, уплотнения, армирование, фурнитура, стеклопакета, монтажные материалы), общестроительных знаний (нормативные требования, архитектура, строительные материалы) и, собственно, проектирования (статика, строительная физика). Обучение по этим темам проводится в рамках семинара СК-Проектирование.

Несмотря на кажущуюся простоту окон и дверей из ПВХ профилей, эти изделия, каждое состоящие более чем из 200 деталей, должны быть безошибочно собраны. Качество не получается случайно, а тщательно планируется, создается и контролируется – этот постулат положен в систему контроля качества производства окон и дверей из профилей REHAU, партнеры REHAU получившие сертификат качества REHAU, отмечены особым образом на сайте www.rehau.ru в разделе «Где купить окна?». Производственное оборудование и порядок его установки, организация материалопотоков и складов материалов, полуфабрикатов и готовых изделий должны полностью соответствовать выстроенной системе сбыта, гибко реагировать на рыночные тенденции. Эти вопросы рассматриваются в рамках семинаров СК-Производство, СК-Бережливое производство.

Правильно запроектированные и выпущенные окна и двери из ПВХ профилей должны быть правильно смонтированы. Многие специалисты отрасли оценивают вклад монтажа в качество окон и дверей не менее чем 70%, в этой связи важно правильно выбрать монтажные материалы, правильно установить и закрепить изделия, выполнить монтажные швы, установить подоконники и отливы, провести отделку откосов, поэтому семинар СК-Монтаж является одним из самых востребованных.

Рынок строительных материалов и изделий достаточно насыщен. Выделиться на этом рынке, наладить надежные каналы сбыта, продавать достаточно много и при этом хорошо зарабатывать – эти задачи часто кажутся более сложными в реализации, чем проектирование, производство и монтаж окон и дверей из ПВХ профилей. Как сделать это когда клиент обратился с запросом по телефону, электронной почте или сам пришел в салон по продажам – на эти вопросы помогают ответить знания, полученные на семинарах и тренингах СК-Продажи, СК-Телемаркетинг, СК-Эффективные продажи.

Исследования современного рынка окон и дверей из ПВХ профилей говорят о том, что это рынок не только конечных потребителей (покупателей и пользователей), но, в первую очередь, рынок дилеров – коммерческих организаций разных масштабов, нередко целых торговых сетей, занимающихся приемами заказов, замерами и монтажом окон и дверей, в свою очередь сами окна и двери покупающих на больших производствах. Борьба за этих участников рынка идет не менее интенсивная, чем за конечных потребителей. Помочь в этом призван семинар СК-Продажи В2В.

Как провести корабль своего бизнеса через бушующее море рыночной стихии, как эффективно вести маркетинговую коммуникацию и привлечь покупателей, как использовать силу бренда REHAU для увеличения своих продаж – на эти вопросы находят свои ответы участники семинара СК-Менеджмент.

Подсчитано, что каждые 6 секунд в России производится и устанавливается одно окно REHAU, в год – не менее полутора миллионов. Учитывая позицию REHAU на рынке (около 15 %), ежегодно устанавливается около десяти миллионов окон всех марок. Соответственно, это гигантское количество изделий потребует через определенное время настройки, ремонта, определенного сервиса. Как заработать после продажи окон и дверей, какие виды сервиса можно предложить пользователям, какие источники рекламаций могут встречаться и как с ними работать – на все эти вопросы слушатели могут найти ответы на семинаре СК-Послепродажная обработка заказов.

Скачать каталог обучающих мероприятий
Если Вы хотите принять участие в обучении, пожалуйста, свяжитесь с Вашим куратором или обратитесь в региональный офис продаж REHAU.

Как продать окно без впаривания или о важности позиционирования перед разработкой сайта

Можно ли войти и выжить на перенасыщенном, высококонкурентном рынке новому игроку? Да, нужно просто выйти за сложившиеся рамки. Я Руслан Кокин, UX-дизайнер в компании UXhot, поделюсь историей о важности позиционирования на примере сайта пластиковых окон.

Когда к нам с предложением создать сайт, обратился небольшой московский завод пластиковых окон, желая запустить новое направление b2c-продаж, мы быстро поняли, что одним сайтом делу не поможешь.

Что не так с рынком пластиковых окон в Москве

На первый взгляд, рынок пластиковых окон сильно перенасыщен и новым игрокам там делать нечего. Десятки сайтов в блоках «Директа» пытаются привлечь внимание пользователей, стоит проявить минимальный интерес к окнам. Но если присмотреться внимательно, окажется, что все они работают в рамках одного маркетинга — маркетинга постоянных акций и скидок 50%. И в эту скидочную игру включились даже крупные производители.

Стоит войти на большую часть оконных сайтов, и вам сразу предложат персональную скидку, сделают победителем акции, объявят о последнем слоте замерщика на сегодня, а рассчитанная на калькуляторе цена будет настолько низкой, что ещё чуть-чуть — и начнут доплачивать. Всё это ради вашего звонка.

Дальше — работа хваткого менеджера отдела продаж, который аргументированно продавит изменение обещанной на сайте цены в четыре раза и продаст «бесплатного» замерщика. Тот, в свою очередь, обязан выйти из вашей квартиры с подписанным договором, поэтому снова будет продавать.

В итоге чтобы зайти на рынок «как все», потребовалось бы не только играть в «развести на контакт любой ценой», но и создавать сильный отдел продаж. Это был не наш вариант.

Основной бизнес нашего клиента — b2b, и он не готов развивать отдел b2c-продаж. Мы же понимали, что какой бы хороший сайт ни был, в нынешних реалиях всё упрётся в слабых продажников. Нужно было решение, которое позволило бы выйти на рынок, не создавая клиенту дополнительных сложностей.

Выход за рамки

Стандартный подход к продаже пластиковых окон в Москве — продавать окна как комплексную услугу, включающую также замер, доставку, монтаж. Для многих это требуемый вариант. Но в процессе исследований обнаружился ещё один сегмент — те, кому нужны только окна.

Купить окна без замера, монтажа и прочего можно в строительных гипермаркетах, но ассортимент представлен типовыми размерами и продукцией не лучшего качества.

Ряд оконных сайтов вроде предлагает возможность покупки без установки, но на деле это или те же типовые размеры, или мимикрия под интернет-магазин для того, чтобы получить контакты и втянуть в стандартную схему продажи. Что же делать, если нужно только окно из хорошего профиля, ещё и в не типовом размере?

Так возникла идея:

Интернет-магазин окон без монтажа, в котором можно купить окно в нужном размере, самостоятельно решить, какие дополнительные услуги нужны, и получить честную цену сразу на сайте.

Идея показалась перспективной, к тому же отлично ложилась на существующие бизнес-процессы клиента, не требуя значительных усилий для продажи с его стороны.

Для валидации идеи мы провели серию глубинных интервью с представителями ЦА и убедились — потребность есть.

Мы не спрашивали, чего бы хотели покупатели, — мы интересовались их фактическим опытом решения подобных задач. Это очень важный нюанс, на который следует обращать внимание при проведении интервью.

Сложности

Ассортимент профильных систем клиента состоял из девяти позиций, что вместе с тремя вариантами стеклопакетов и двумя фурнитуры создавало большое количество возможных комбинаций и усложняло выбор и заказ на сайте.

Проанализировав то, как люди выбирают и покупают окна, мы решили исходить из задач. Так были введены четыре категории: «окна для дачи», «окна для квартиры», «окна с повышенной тепло-звукоизоляцией» и «премиум-окна». Задача последней — подчеркивать классные цены в остальных категориях.

Вместе с бизнесом мы сформировали несколько вариантов окон в каждой категории таким образом, чтобы, с одной стороны, дать выбор, с другой — не усложнить его.

Следующей сложностью стал калькулятор. Ключевая идея проекта — продавать окна в нужном размере и сразу же давать честную, окончательную цену. И для этого нужен калькулятор. Существующих решений, закрывающих наши задачи, не было, поэтому пришлось создать его с нуля.

Все калькуляторы окон, представленные в интернете, исходят из конструкции: сначала нужно выбрать одно-, двух- или трёхстворчатый вариант конструкции, а затем ввести нужные размеры. Казалось бы, это удобно, но классический разговор при заказе окон звучит так: «Посчитайте окошко 1450 на 1200». Менеджер самостоятельно определяет, что в этом размере можно изготовить двухстворчатое окно.

Проектируя интерфейс, мы учли эту особенность и создали калькулятор, который «спрашивает» только размер и сам подбирает, окно какой конструкции можно в нём изготовить.

Реклама после первой итерации сайта показала большую заинтересованность со стороны покупателей: из десяти обращений девять превращались в заказы. Причём «продавать» не требовалось — вся коммуникация проходила в стиле «куда переводить деньги».

Но люди не спешили оформлять заявки через сайт — основная часть обращений была по телефону. Нас это не устраивало.

А чего цены такие низкие?

Исключив из стоимости окна все навязанные услуги, мы смогли без скидок и акций предложить действительно низкие цены, сохранив высокую маржу. Но такие низкие цены стали причиной проблемы — люди им не верили.

Несмотря на удобный калькулятор, который позволял получить точную стоимость любого окна в любом размере сразу на сайте, люди продолжали звонить для расчёта. Исследовав проблему, выяснилось, что большинство посетителей успешно справляются с калькулятором, но не доверяя расчетам, звонят, чтобы перепроверить. Нужно было повысить доверие к цене и склонить к оформлению заказа через корзину.

Предстояло сломать сформированные нишей стереотипы. Итерационно, шаг за шагом, внедряя точечные изменения мы изменили соотношение заявок на сайте и через телефон, попутно увеличив конверсию.

В одной из итераций нам пришлось искусственно замедлить работу калькулятора — он считал настолько быстро, что наводил пользователей на мысль об обмане. Сейчас калькулятор считает с плавающей задержкой 1-3 секунды.

Реакция рынка

Пользователям продукт понравился, поскольку позволял купить то, что нужно, по хорошей цене. Продукт понравился нашему клиенту, потому что позволял с минимальными усилиями продавать окна конечными покупателям. Впечатлил продукт и конкурентов — в первые месяцы после запуска мы получили десяток обращений с предложением сделать такое же решение. Причём не разрабатывать что-то новое, а просто скопировать.

И это отражает сложившуюся ситуацию на оконном рынке — ежегодно в начале сезона появляются новые игроки, которые, не пытаясь разобраться в продукте и понять своих клиентов, продолжают слепо копировать конкурентов.

И к концу года большинство из них закрывается, потому что путь скидок и заимствований только кажется простым и дешёвым — на деле, чтобы быть конкурентоспособным, придётся серьёзно потратиться как минимум на хороших продажников, дорогую рекламу и раздачу халявы.

Чтобы этого не случилось, не нужно идти на поводу у рынка и решений конкурентов. Погрузившись в существующие бизнес-процессы, выявив конкретные бизнес-задачи и целевую аудиторию можно найти свободное место даже на перенасыщенном, высококонкурентном рынке.

Как правильно продавать окна ПВХ

В этой публикации постараемся максимально описать алгоритм продаж, который позволит Вашим менеджерам и, соответственно, вашей компании быть более эффективной.

Установление контакта

1. Следует поднимать трубку после 2–3 звонков.

2. К примеру, необходима следующая фраза: «Компания «Супер-Окна». Здравствуйте».

3. Поинтересоваться, как зовут клиента.

С самого начала беседы многие менеджеры обычно начинают спорить и приводить «свои» аргументы, не поинтересовавшись именем своего собеседника. И тут следует заметить, что в Европе такого пункта в тренингах продаж не существует. Спросите: «Почему?». Ответ прост: немцы с пеленок знают, что беседа между людьми может проходить только когда собеседники знают имя друг друга. Возможно, в нашей стране это не нужно? Тогда почему мы так завидуем благополучной и сытой Европе?

Итак, в начале беседы необходимо обязательно спросить (и запомнить!) имя клиента, чтобы употреблять его на протяжении всего диалога. Однако имя собеседника мы спрашиваем только после того, как представились сами. Разговор может выглядеть приблизительно так:

Менеджер: «Вы позвонили в компанию «Супер-Окна», здравствуйте!»

Клиент: «Здравствуйте, рассчитайте, пожалуйста, стоимость окна» или: «Сколько стоят ваши окна?»

Менеджер: «Я охотно сейчас рассчитаю их стоимость. У нас большой ассортимент, поэтому давайте сначала разберемся, какие именно окна вам нужны. Меня зовут Ирина, а как лучше обращаться к вам?»

Уход от вопроса цены. Это очень тонкий момент в продажах, и часто менеджеры подвержены тому, что идут на поводу у клиента, т.е. делают то, что он просит. Безусловно, желания клиента должны быть в центре внимания, но прочтите еще раз пример диалога, расположенного выше. Менеджер очень грамотно уходит от озвучивания цены, потому что понимает – цену клиенту необходимо называть только после того как он понял, за что заплатит свои деньги.

Выявление потребностей

Будет правильным, если после этапа установления контакта менеджер определит потребности или проблемы клиента. Многие менеджеры упускают данный этап, т.к. не видят в нем необходимости. Это еще называется неосознанной некомпетентностью, иными словами, – «я не знаю того, чего я не знаю».

К анализу этапа выявления потребностей мы относим:

1. Правильные вопросы – это все вопросы, которые дают возможность заставить клиента разговориться, помочь ему рассказать о своих проблемах: «Не могу определиться, какие окна лучше», «Хочу окна, как у соседа», «Делаю ремонт дома», «Столько компаний, и все рассказывают одно и то же».

3. Активное выслушивание.

Научиться внимательно слушать и слышать – актуальная проблема нашего общества. Многие, к сожалению, этому еще не научились – исследовав работу десятков оконных компаний, мы убедились именно в таком неутешительном результате. Так, например, на часто задаваемый клиентами вопрос: «А чем ваша компания лучше?», менеджер отвечает: «А давайте я вам рассчитаю окна».

Управление процессом продаж – к сожалению, пока еще мало понятное для «современного» продавца понятие. Оно означает, что не менеджер отвечает на вопросы клиента – менеджер управляет беседой, задавая клиенту правильные, заранее подготовленные вопросы и показывая свою заинтересованность, ведь только с помощью логично выстроенных вопросов можно разобраться в том, какие аргументы менеджеру следует приводить далее. А еще необходимо проявлять великодушие к клиенту.

Презентация

К сожалению, многие менеджеры считают, что чем больше они расскажут клиенту об окне, тем быстрее смогут его уговорить совершить покупку. Однако общеизвестная истина гласит: кто много говорит – наводит скуку. Естественно, многое зависит от того, что именно мы будем говорить клиенту. Необходимо вести доступный рассказ на языке пользы и выгоды, а не говорить, что у окон серое уплотнение, пять камер и фурнитура со специальным покрытием – ведь все равно клиент, скорее всего, ничего в этом не поймет, а если и постарается понять, то это будет его неправильной интерпретацией. Важно дать понять клиенту, какую пользу для него принесет то или иное преимущество окна. Например, серое уплотнение сделает окна более элегантными и по-европейски современными, а также визуально увеличит световой проем за счет отсутствия черной рамки. Клиент сэкономит еще на замене уплотнений, так как срок службы серых уплотнителей, в отличие от черных, составляет 30 лет, а благодаря инновационному компонентному составу их форма и цвет сохранятся на долгие годы.

Таким образом, на презентации менеджеру необходимо:
1. Суметь убедительно рассказать о выгодах, которые клиент получит от продукта.
2. Давать клиенту советы на уровне эксперта.
3. Уметь определять основные потребности клиента, а не вести беседу обо всем, что менеджер знает, но только не о том, что реально беспокоит клиента.
4. Грамотно информировать клиента о программах скидок. На вопрос клиента о скидках нам приходилось неоднократно быть свидетелями следующих высказываний менеджеров: «А скидку я вам уже посчитала. 25%»
5. Грамотно объяснять цену товара, однако не в коем случае не называть ее без аргументации.

Работа с возражениями

При обследовании этапа работы с возражениями оказалось, что в этом менеджеры наиболее профессионально подготовлены. Однако следует заметить, что менеджеры-профессионалы, как правило, обходятся без возражений.

На этапе работы с возражениями очень важны:
1. Манера общения менеджера.
2. Наличие возражений.
3. Применение техники работы с возражениями.

На теме работы с возражениями мы очень подробно останавливаемся в ходе наших семинаров, где менеджеры отрабатывают технику работы с такими типичными высказываниями клиентов, как, например: «Очень дорого», «В соседней компании дешевле», «Пойду посоветуюсь с мужем» и т.д.

Завершение беседы

Клиент: «…Ну, ладно, я тогда еще подумаю».

Менеджер: «Хорошо, подумаете – позвоните».

Клиент: «До свиданья».

Менеджер: «До свиданья».

Клиент: «…Хорошо, я тогда еще подумаю».

Менеджер: «Марья Петровна, я очень хорошо понимаю, что для вас покупка окна – это очень серьезное решение. Видимо, вас что-то смущает?»

Клиент: «Если честно, то мне просто надо с мужем посоветоваться».

Менеджер: «Я тоже всегда советуюсь с мужем, а как вы думаете, что будет для вашего мужа самым важным при выборе окна?»

Клиент: «Уверена, он очень переживает, чтобы нас не обманули, ведь столько вокруг компаний-однодневок…»

Менеджер: «Марья Петровна, я вас очень хорошо понимаю, и действительно, сегодня множество наших клиентов опасаются именно этого. Поэтому нужно обращать внимание на то, есть ли в компании собственное производство, сколько она существует на рынке, с какими поставщиками работает, есть ли у нее рекомендации, а также крупные застекленные объекты. И еще: очень важно увидеть, как работают сотрудники. В их профессионализме можно убедиться, посетив офис, где вам предложат рассчитать окно или вызвать мастера по замерам».

Клиент: «Поняла, большое спасибо за совет. Буду думать» (мы разговорили клиента, но он не уходит и продолжает настаивать на своем).

Менеджер: «Я могу дать вам еще один совет. Вы значительно сэкономите свое время, если сразу вызовите нашего мастера по замерам. Это вас ни к чему не обяжет, но он вам на месте сможет дать еще лучшие советы, а также проконсультировать и вашего мужа».

После конкретного определения даты и времени посещения технического специалиста менеджер обязан еще раз вслух повторить и даже записать на бумаге оговоренные сроки проведения замера и передать ее клиенту (это поможет клиенту не забыть время замера и осознать всю важность данного этапа работы). И только после этого менеджер может вежливо попрощаться с клиентом.

Очевидно, многие руководители, прочитав эти строки, тяжело вздохнули, ведь до такого уровня обслуживания нам еще очень далеко…

Этот пример имеет непосредственное отношение и к предыдущему этапу – работе с возражениями (менеджер рассеивает все оставшиеся у клиента сомнения).

Однако, возвращаясь к теме завершения беседы, необходимо подчеркнуть, что на этом этапе очень важно:
1. Уточнить контакты.
2. Взять на себя обязательства.
3. Вежливо попрощаться.

Этикет делового общения

Проводя исследования, мы часто сталкивались со странным явлением: несмотря на то что менеджеры практически «на отлично» проводили беседы с нами, у нас все же складывались неприятные впечатления от услышанного. Проанализировав причины их возникновения, мы смогли определить еще одно необходимое условие работы при продажах окон – этикет делового общения менеджеров. Оно включает:

1. Клиентоориентированность при разговоре.
2. Предоставление информации о конкурентах.
При этом необходимо придерживаться правила: эксперт не говорит о конкурентах плохо. На вопрос: «А чем ваши окна лучше, по сравнению с окнами компании N?» – ответ менеджера должен быть следующего характера: «Это тоже хорошие окна. А почему вас интересует именно эта система?»
3. Четкая формулировка мыслей.
4. Поведение во время разговора: приветливое и заинтересованное общение, а не грубое и пассивное.
5. Следует обязательно обращаться к клиенту по имени.
6. Необходимо уточнить источник информации о вашей компании.

Реклама пластиковых окон в интернете

Кому продавать пластиковые окна?

Что должно быть на сайте для продажи пластиковых окон?

Продающие элементы на сайте пластиковых окон

Чтобы получить поток заявок с сайта, недостаточно просто сделать его красивым и разместить кучу информации, пусть даже и очень полезной и выгодной клиенту. Нужно сделать возможным клиенту оставлять эти самые заявки — заявки на консультации, заказы, звонки, в общем — всеми возможными средствами нужно получить контакты заинтересованных пользователей. Ведь в этом, собственно, и заключается работа сайта, а уже дальше — работа вашего менеджера, ему нужно связаться с пользователем и сделать его покупателем.

Какие есть варианты сбора заявок?

► Сервис обратного звонка pozvonim.com
► Сервис онлайн-консультанта verbox.ru
► Сервис генерации всплывающих виджетов witget.com

Как привлечь пользователей на сайт пластиковых окон?

В целом, сами способы — одинаковы для всех сайтов. Это поисковое продвижение, контекстная реклама, таргетинг в соц.сетях, ремаркетинг и медийная реклама. Есть более сложные способы, но их мы в рамках данной статьи рассматривать не будем. Итак, какие же особенности у продвижения и рекламы сайта по окнам.

Во-первых, серьезная особенность — это цена. Уже много лет считается, что пластиковые окна — конкурентная тематика, продвигать которую сложно и не очень то дешево. Но сложностей то мы, как говорится, не боимся, а вот стоимость можно снизить.

Контекстная реклама — достаточно дорого по самым «ходовым» запросам, выход — не показывать по ним рекламу на высоких позициях (в спецразмещении). Пусть по этим запросам работают показы «в гарантии» и в РСЯ (или в КМС в гугле). По менее дорогим запросам уже можно размещаться на высоких позициях поиска. Не забывайте, что при очень грамотной настройке контекста, стоимость клика может существенно снизиться относительно изначально установленной.

Поисковое продвижение сайта по окнам — задача неоднозначная. Бывали случаи, когда мы выводили в топ-10 сайт за 2 месяца по запросам «пластиковые окна», «пластиковые окна цены и фото», «окна пвх» и т.п. А бывало, что на такой результат уходило 5-6 месяцев и определенный бюджет на пресс релизы и покупку баннеров со ссылками на городских ресурсах.

В поисковом продвижении выиграет тот, кто больше сил и времени уделит контенту, внутренней оптимизации и качеству сайта. Правильно составленные тексты, заголовки, описания, техничесткая платформа и верстка — в такой тематике каждая мелочь, любой фактор ранжирования хоть немного, да поднимет сайт в выдаче, а значит — сэкономит вам бюджет. При высокой стоимости клика в директе СЕО (поисковое продвижение) — выигрывает, ведь в нем не нужно платить за каждый клик, а переходов можно получить тысячи.

Применив все, что сказано выше, вы получите действующий сайт, способный конвертировать пользователей в клиентов, получите рекламу, которая по адекватным ценам поможет привлечь целевых пользователей. А значит — у вас будут заказы на пластиковые окна, пришедшие именно с интернет-рекламы!

Что-то не получается? Остались вопросы? У вас есть сайт, но нет заказов? Оставьте заявку на бесплатную консультацию маркетолога, мы проанализируем ваш сайт, статистику и рекламу, предложим мероприятия по повышению конверсии и по улучшению рекламных кампаний. Если нужно — сделаем сайт и настроим рекламу.

Как правильно продавать окна ПВХ

Хочу поблагодарить сотрудников компании «Биссектриса» — менеджера Молчанова Никиту и установщика — Федора Третьяка (бригада «Ф») за отличную работу. Спасибо Никите за точный замер и квалифицированную консультацию, а Федору Третьяку — за безукоризненную ОТЛИЧНУЮ установку «под ключ»!

Большое спасибо всем сотрудникам офиса на проспекте Маршала Жукова и бригаде установщиков окон,установивших окна у меня в квартире на ул.Чекистов 26. Начиная с консультации и заканчивая монтажом все сделано с высочайшим профессионализмом. Буду всем рекомендовать компанию «Биссектриса»

Заказала окно в офисе на Луначарского, 54. Оформление договора прошло квалифицированно, спасибо менеджеру Михаилу. Окно изготовили и доставили за 5 дней. Приехали в удобное для меня время. Установка прошла быстро и почти без пыли и грязи, несмотря на то, что окно устанавливалось в доме-сталинке. Одним словом — профессионалы!

Очень довольны, что заказали окна именно в этой компании. При более низкой по сравнению с другими цен — качество, сервис и сроки на высшем уровне. Выражаем благодарность бригаде «Р» во главе с бригадиром Мурашко Сергеем. Очень порадовало, что ребята не торопятся сделать по-быстрее, «для галочки», а делают все на совесть. Огромное спасибо!

Письмо директору

Вас не устроило качество обслуживания? У Вас есть нерешенный вопрос? Хотите внести свое предложение? Вы всегда можете обратиться напрямую к нашему руководству.

Наши преимущества

• Лидер отрасли — 2014-2016

Три года подряд по данным Федеральной Службы Государственной Статистики компания «БИССЕКТРИСА» занимает 1 место в рейтинге оконных компаний и получает звание «Лидер отрасли» в СПб.

Диплом за 1 место в конкурсе «Лучший монтажник оконных блоков», проводимый Правительством Санкт-Петербурга, все монтажные бригады сертифицированы Межрегиональным институтом окна.

Расширенная гарантия не только на окна, но и на монтаж. Революционная технология монтажа пластиковых окон ВЕКА «под ключ» с использованием 4-х паро- гидроизоляционных лент.

Новости

• 1
• 2
• 3
• 4

Выставка «СТРОИМ ДОМ — 2021»

Дорогие друзья! Уже в эти выходные ждем Вас на нашем стенде ⚡B15⚡ на выставке «СТРОИМ ДОМ-2021» в Экспофоруме. Мы покажем много интересных новинок для остекления загородных домов. Ждем Вас 24-25 апреля в Экспофоруме с 11 до 18 часов.
Вход для посетителей бесплатный.

Режим работы в праздники 2021

Уважаемые посетители! Режим работы компании «Биссектриса» на Новогодние праздники:
31 декабря 2020 — 3 января 2021 — выходные дни, 4 — 6, 8-10 января 2021 — call-центр с 10 до 20, офисы продаж с 11 до 18, 7 января 2021 года — выходной день

Дистанционное оформление договоров по ценам 2019 года

Уважаемые клиенты! Вы можете оформить и оплатить заказ на установку окон, не выходя из дома. Мы предлагаем полностью дистанционное оформление договора на самых выгодных условиях. Подробности уточняйте у наших менеджеров

Режим работы компании 19 и 20 декабря

Уважаемые клиенты! В связи с проведением корпоративного мероприятия офисы продаж компании «БИССЕКТРИСА» 19 декабря 2019 г работают до 15 часов, call-центр — до 16.00. 20 декабря 2019 года офисы продаж и call-центр работают с 13 часов. Приносим свои извинения за неудобства.

Статьи

• 1
• 2
• 3
• 4

PSK-портал: комфорт и экономия пространства

В последнее время все большей популярностью в остеклении пользуются раздвижные профильные системы, которые позволяют получить дополнительное полезное пространство и создать комфортное перемещение там, где есть дефицит свободной площади.

Долговечность и красота ваших окон: ухаживайте правильно

Подобно часовому механизму, окна также необходимо периодически подвергать осмотру специалистов и регулировке. Но, при постоянном правильном уходе, в наших силах обеспечить долговечность их эксплуатации, чтобы окна прослужили дольше и как можно реже выходили из строя

На что способна современная оконная фурнитура

Множество элементов фурнитуры скрыты внутри профильной системы и представляют собой сложный многофункциональный механизм, способный не только закрывать и открывать створку

Выбираем окно в разные части дома

Мой дом — моя крепость. Во всех смыслах. А также место комфортного пребывания и восполнения сил. Каждая часть дома имеет свои особенности и должна соответствовать назначению. Разберемся, какими свойствами должны обладать окна, устанавливаемые в разные части дома.